¿Qué es la Miopía del Marketing?

Cada año, se lanzan alrededor de 30,000 nuevos productos de consumo, y el 90 por ciento de ellos fracasan. Una razón clave para este fracaso es lo que el fallecido profesor de la Harvard Business School, Theodore Levitt, denominó famosa y acertadamente como “Miopía del Marketing”. Se trata de un enfoque miope en vender productos y servicios en lugar de ver el panorama completo de lo que realmente desean los consumidores.

Como solía decir a sus estudiantes, las personas no quieren comprar un taladro de un cuarto de pulgada; lo que quieren es un agujero de un cuarto de pulgada. Las líneas de ferrocarril son un ejemplo clásico de este fenómeno. Cayeron en un declive pronunciado porque pensaron que estaban en el negocio de los trenes, en lugar de ser proveedores de transporte. En lugar de expandirse hacia autos, camiones o aviones, dejaron que otras compañías se llevaran su tráfico de pasajeros y de carga.

O tomemos a las compañías de petróleo y gas. Han comenzado, aunque tardíamente, a pensar en sí mismas como proveedoras de energía, pero aún destinan la mayor parte de sus recursos al petróleo. Si no desarrollan combustibles alternativos, corren el riesgo de convertirse en empresas sin industria. Muchas otras han cometido, y continúan cometiendo, el mismo error.

Las organizaciones invierten tanto tiempo, energía y dinero en lo que hacen actualmente, que se vuelven ciegas al futuro. Se adormecen creyendo que están en una industria en crecimiento, en lugar de capitalizar continuamente las oportunidades de crecimiento. Para evitar el mismo destino, los líderes deben preguntarse: ¿En qué negocio estamos realmente?

Necesitan entender que el objetivo no es vender cosas, sino satisfacer a los clientes. Y aceptar el hecho de que la mayoría de los productos y servicios existentes pueden, y serán, reemplazados por alternativas competitivas. Solo entonces podrán identificar nuevas ofertas que satisfagan las necesidades de los consumidores antes que cualquier competidor existente o potencial.

Esa es la cura para la miopía del marketing.