Los 8 Tipos de Vendedores

Los vendedores saben lo difícil que puede ser convertir una conversación en una venta. Solo el 9.1% de las reuniones resultan en una venta, y solo uno de cada 250 vendedores supera sus objetivos. Lo que no saben es por qué. Lynette Riles e Ian Davies observaron cientos de reuniones de ventas en busca de la solución.

Evaluaron a los vendedores en su capacidad para asegurar los siguientes pasos, cerrar la siguiente etapa de un trato o hacer una venta. Comenzaron a surgir patrones en el uso de ciertas habilidades, y el resultado es ocho arquetipos de vendedores. Desafortunadamente, solo tres de ellos son consistentemente efectivos, representando el 37% de todos los vendedores.

De las 23 habilidades de ventas evaluadas, solo siete tuvieron un impacto significativo en el éxito. Los vendedores más efectivos, solo el 9%, son tan hábiles y completos en las siete áreas que Riles y Davies los llamaron “expertos”. Otro 13% son llamados “cerradores”. Su estilo de hablar con fluidez a menudo consigue grandes tratos, pero también puede resultar incómodo para los clientes.

El 15% cae en la categoría de “consultores”, mostrando buenas habilidades de escucha y resolución de problemas, pero sin llegar a maximizar su potencial de ventas. Y luego está el otro 63%, los arquetipos de vendedores que son mucho menos efectivos. Los “narradores de historias” están enfocados en el cliente y aman los estudios de caso, pero tienden a hablar demasiado.

Esta tendencia se puede equilibrar teniendo siempre una agenda de reunión bien enfocada. Los “enfocados” conocen los productos y características hasta el más mínimo detalle, pero carecen de habilidades interpersonales para realmente entender las necesidades del cliente. Necesitan trabajar en sus habilidades de escucha para poder adaptar su discurso a cada cliente. Los “narradores” están bien informados, pero odian desviarse de sus guiones preparados.

Dependen mucho del material de marketing y se quedan cortos cuando se les hacen preguntas desafiantes. Necesitan practicar la improvisación. Los “agresores” se enfocan en la negociación de precios. Hacen su trabajo de preparación, pero su enfoque es demasiado combativo. Necesitan ser más conscientes de sí mismos para no alienar a las personas a las que intentan vender.

Finalmente, los “socializadores” hacen amigos en lugar de tratos. Necesitan orientación sobre cómo pasar de la charla trivial al modo de ventas. Si los gerentes de ventas pueden identificar estas fortalezas y debilidades en sus vendedores y alentar a sus expertos a que orienten a los demás, tal vez más reuniones resulten en nuevos acuerdos.