Considerar las Diferencias de Género para Mejorar las Ventas

Hace varios años, cuando se incrementaron los casos de combustión espontánea en las gasolineras, los investigadores descubrieron que las mujeres experimentaban este problema con más frecuencia que los hombres. ¿Por qué? Bueno, los hombres tendían a quedarse quietos junto a la bomba mientras llenaban el tanque. Las mujeres, por otro lado, ponían la boquilla en el tanque y luego se movían limpiando el coche, tirando la basura, organizando los papeles, etc.

Esto generaba electricidad estática que provocaba una chispa cuando volvían a la bomba. ¡Puf! Combustión. ¿Y qué tiene esto que ver con obtener una ventaja en las ventas de negocios a negocios (B2B)? La Iniciativa de Mujeres de Deloitte, un motor de innovación para nosotros, abordó este tema de las mujeres como compradoras en B2B. Lo que encontramos fue tanto simple como sorprendente.

Comprender y responder a los comportamientos puede impulsar el crecimiento en el mercado. Ahora, permítanme ser claro. Cuando hablamos de estilos basados en el género, nos referimos a tendencias, no a absolutos. Cada individuo se encuentra en algún lugar de un espectro. Y cuanto más se sabe sobre el individuo, menos se aplica la generalización.

No asumas, pero considera. Dividámoslo en tres componentes. Primero, encuentra el equilibrio adecuado entre caras y características. Para las mujeres, las personas son el elemento más importante e interesante de una situación. Los hombres, por otro lado, piensan que las personas son interesantes, pero las cosas y los teoremas suelen ser aún más interesantes.

Por eso, en las fiestas es común ver a los hombres comparando smartphones y gadgets, mientras que las mujeres tienden a hablar más sobre las personas en sus vidas. Entonces, cuando vendas a un hombre, enfatiza la amplia gama de características que ofreces. Y cuando vendas a una mujer, podrías querer enfatizar cómo tu equipo proporcionará una solución personalizada.

Segundo, delibera sobre quién llevar a la mesa. Para los hombres, una posición o rango alto dentro de una organización generalmente equivale a poder, para las mujeres a responsabilidad. Así que, al vender a un hombre, podrías llevar al jefe principal a tu presentación de ventas como una muestra de respeto y deferencia por el rango. Para las mujeres, no lleves al jefe solo por motivos ceremoniales.

En su lugar, considera llevar a las personas que estarán trabajando en el proyecto, para que ella pueda evaluar qué tan bien se llevarán o no con su equipo. Tercero, descifra sus factores de decisión. El estereotipo dice que los hombres deciden rápido y las mujeres no. Bueno, es mucho más complicado que eso. En realidad, los hombres tienden a priorizar parámetros clave, mientras que las mujeres tienden a maximizar para encontrar la solución óptima.

Observar cualquier visita a un centro comercial local lo confirma. Así que, con un comprador masculino, averigua antes de la reunión qué es lo más importante entre sus prioridades, qué busca en una solución y cuáles son los factores decisivos. Con la mujer, prepárate. Pero no te encierres mentalmente en una única solución.

Las tendencias de género nunca son absolutas. Pero considérelas como lo harías con diferentes costumbres culturales. Hacer ajustes relativamente pequeños en tu forma de pensar puede ser un gran diferenciador en la creación de relaciones duraderas con los clientes. Y puede que te lleves la venta.